L’une des principales difficultés d’un freelance est de trouver des clients. Pourtant, il existe de nombreuses techniques de vente pour convertir un prospect en client. Outre le fait de savoir utiliser les différents canaux de communication, certaines méthodes pour convaincre gagnent à être connues. Nous en avons retenu certaines qui sont à la fois simples et efficaces.
Ce qui important lorsque l’on est freelance et que l’on veut vendre, c’est avant tout de savoir quoi vendre. Connaître son produit ou son offre sur le bout des doigts est primordial. Et oui, car sinon, comment trouver les mots pour donner envie aux prospects de consommer votre offre ?
La méthode CABP aide à bien définir ce que l’on vend. Elle se déroule en 4 étapes :
Cette méthode est une approche psychologique permettant de convaincre un prospect de passer à l’achat. Souvent, si un prospect hésite, c’est parce que quelque chose le dérange. La méthode SONCAS permet de mettre fin aux incertitudes du prospect pour le rassurer.
Ces freins peuvent être :
La méthode DISC permet de connaître le comportement de son prospect afin de communiquer avec lui du mieux possible. D’après cette méthode, il y a 4 types de clients :
Un simple rendez-vous téléphonique est suffisant pour identifier le profil du client. Suite à cela, vous pourrez adapter votre propre comportement. N’hésitez pas à entrer dans les détails avec un client conforme ; cependant, cela ennuiera un dominant.
Pour utiliser une technique de vente quand on est freelance, il faut avoir au moins un prospect. Pour cela deux méthodes peuvent être utilisées : l’inbound marketing et l’outbound marketing. La première stratégie consiste à attirer le prospect vers nous. Le second vise à aller chercher le prospect.
La première étape de vente et le moment où le prospect va vous trouver. C’est une étape capitale, car si le prospect n’a pas une bonne impression de vous, il ne voudra pas aller plus loin. Il est donc intéressant de savoir comment utiliser les canaux de communication efficacement pour que le premier contact avec un prospect soit positif.
Avoir un site internet est une bonne technique pour se créer de la visibilité et vendre ses produits et ses services en tant que freelance. Un site qui est bien optimisé peut vous rendre visible sur Google et vous attirer des prospects qualifiés. Si votre site est bien conçu, il pourrait inciter l’internaute à passer à l’action. Même sans être bien référencé, avoir un site est toujours bénéfique pour un freelance. Ça peut être un simple site vitrine qui récapitule vos offres et vos services. Par ailleurs, il est toujours avantageux d’avoir un blog pour faire part de son expertise.
Les réseaux sociaux peuvent vous être d’une grande aide si vous êtes freelance. Il est relativement rapide de communiquer avec d’autres utilisateurs. Contrairement aux croyances populaires, il n’est pas nécessaire d’avoir 50 000 abonnés pour vendre sur les réseaux sociaux. Peu d’abonnés suffisent, du moment qu’ils sont qualifiés. Pour cela, vous devez identifier votre client idéal et créer du contenu dans le but de l’attirer vers vous.
L’email est un outil quasiment indispensable pour vendre sur Internet. Même les grandes marques de boutiques physiques utilisent des newsletters pour rester en contact avec leurs clients. Elles en profitent pour leur parler de leur nouvelle promotion ou leur faire bénéficier d’un avantage tel qu’un code promotionnel. Par exemple, Uber Eats est très fort dans cet exercice. Environ tous les 10 jours, ils envoient un mail avec un code promo intéressant. Cela motive le client à refaire un achat.
YouTube permet de toucher de nombreuses personnes chaque jour. Si vos vidéos sont intéressantes et correctement réalisées (bonne lumière, bon son et surtout bon contenu…), elles seront agréables à regarder. La vidéo a des pouvoirs très puissants chez les internautes. Elles sont dynamiques et permettent de connaître la façon de parler et la gestuelle du freelance. Ainsi, le lecteur peut plus facilement s’identifier à lui. La vidéo permet aussi de délivrer un message plus efficacement que par écrit. N’hésitez pas à publier aussi des vidéos sur vos réseaux sociaux et sur votre site web, voire dans vos mails.
Les techniques de ventes sont nombreuses, mais se ressemblent toutes plus ou moins. Elles ont le même schéma : connaître son offre, connaître sa clientèle, et mettre en avant les bénéfices de l’offre pour inciter à l’achat. Que ce soit sur Internet ou en physique, la vente sera plus simple en suivant ces trois étapes.
La vente est au centre de l’un des modules de ma formation Rédacteur +++. Si vous êtes rédacteur web et que vous souhaitez développer vos compétences en SEO et en vente, je vous encourage à la suivre. Dans ce module, nous abordons la question du devis, du comportement à avoir avec un prospect et d’un document unique qui vaut de l’or : l’état des lieux !
Je ne connaissais pas la méthode SONCAS ! Elle me semble vraiment pertinente, et je crois qu’elle peut vraiment m’être utile lorsque je prépare un rendez-vous avec un prospect !