Comment rédiger une proposition commerciale qui signe ?

Si vous avez un site internet commercial, vous connaissez probablement le schéma classique que l’on rencontre dans de nombreux cas.

• Le client vous contacte, il est intéressé par vos produits
• Vous lui parlez plus longuement de vos solutions
• Il est encore plus intéressé, on est sur le bon chemin
• Vous lui envoyez votre devis
• Il ne répond plus

Résultat : vous avez perdu du temps à échanger avec un prospect qualifié, à lui faire un devis sur-mesure, potentiellement une remise… Et tout ça, pour rien.

Sauf cas de force majeure, il y a fort à parier que votre client se soit dégonflé pour une raison simple : le prix.

Et si on vous disait qu’il y avait une manière plus efficace de verrouiller vos interactions avec les prospects, sans pour autant baisser vos tarifs ?

Eh non, ce n’est ni magique, ni compliqué. C’est tout simplement de rédiger une proposition commerciale à la place d’un devis.

Focus sur cette petite étincelle qui peut changer la donne pour votre chiffre d’affaires !

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

La proposition commerciale est aussi appelée propale. L’intérêt est le même que le devis : vous proposez des tarifs à vos prospects, pour une mission clairement définie.

Cependant, même si le fond est identique, la forme diffère. Et, croyez-moi : la forme peut tout changer.

Par exemple, si je vous dit :

• Ce pot de fleurs est à 39 €

Ou :

• Ce pot de fleur est fait à la main, et permet une aération des racines pour les plantes carnivores. Son coloris estival ajoute de la couleur en toute saison, et sa porcelaine vient tout droit d’ateliers indépendants à Limoges, ce qui explique son prix à 39 €.

Vous aurez beaucoup plus envie d’acheter le pot dans le deuxième cas que dans le premier. Pourquoi ? Parce que vous savez pourquoi son prix est à 39 €, et que vous en savez plus sur lui : ce n’est pas un simple pot, c’est toute une histoire.

Alors je ne suis pas là pour vous faire un cours sur le storytelling, mais l’idée est approximativement la même.

La proposition commerciale vise à donner le prix aux prospects, tout en présentant dans les détails l’offre que vous faites, et en quoi elle peut répondre à leurs besoins.

C’est donc la conclusion de toute votre interaction avec le prospect : vous lui rappelez sa problématique, la raison d’être de votre entreprise, les solutions proposées, les résultats attendus. Puis vous concluez sur le prix.

Pourquoi faire une propale plutôt qu’un simple devis ?

Du coup, si la propale et le devis ont le même objectif, pourquoi faire l’un plutôt que l’autre ? Surtout qu’une propale prend beaucoup plus de temps à rédiger…

En réalité, la proposition commerciale est une solution idéale pour augmenter vos chances de conclure la vente.

Tout simplement parce qu’elle commence par reprendre les problématiques du prospect. Vous lui rappelez donc la situation qu’il vous a présentée, en emmenant le problème encore plus loin. Grâce à votre esprit affûté d’expert, vous avez pu déduire des problématiques dont il n’avait pas encore conscience.

Mais bien au-delà de ces problématiques, vous avez une solution concrète à lui proposer. Cette solution concrète se déroule en X étapes, qui sont les suivantes… (Là, c’est le moment où vous listez ce que vous comptez mettre en place)

Et vous êtes très bien placé pour mener à bien cette stratégie, pour quelle raison ? Justement parce que vous agissez en qualité d’expert, que vous avez les compétences qu’implique la stratégie évoquée, et que vous pouvez le faire. Pour une somme finale énoncée dans la propale.

Et c’est là toute la différence avec un devis : au lieu de lui demander de sortir son stylo et son chéquier, vous lui expliquez pourquoi. Il sera alors beaucoup plus enclin à faire confiance à votre expertise et à vos compétences.

Comment rédiger une proposition commerciale efficace ?

Maintenant que vous connaissez la différence entre devis et propale, vient une autre question : qu’est-ce qui fait une BONNE proposition commerciale ?

En effet, même en connaissant la théorie de la question, vous pouvez perdre votre temps et rédiger une proposition qui ne convertira pas.

Alors, comment rédiger une proposition commerciale qui signe ? Il faut tout d’abord respecter une structure imposée.

La présentation

La première étape pour rédiger votre propale, c’est de vous présenter. Vous rappelez qui vous êtes, ce que fait votre entreprise et quelle est votre spécialité.

Mais ce n’est pas tout ! C’est pendant cette étape que vous pourrez parler de votre palmarès professionnel.

Par exemple, si un prospect veut en savoir plus sur la rédaction de son site internet, vous pouvez lui parler des sites que vous avez rédigés auparavant, en incluant les noms de ces derniers. Comme ça, vous mettez votre portefolio professionnel pour que votre prospect puisse voir de ses yeux ce que vous faites.

Attention toutefois à ne mettre que des liens en cohérence avec ce que souhaite votre prospect. S’il veut un site commercial complet avec une partie blog, une partie présentation, etc… Lui mettre un simple site vitrine ne servira à rien.

La problématique du client

Une fois que vous vous êtes présenté, revenez au problème du client.

Vous souhaitez rédiger un site commercial qui convertit.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie éditoriale pour votre site.
Vous souhaitez acquérir une visibilité sur les réseaux sociaux, pour élargir votre communauté.
Vous souhaitez réduire le temps de chargement de votre site internet.

Ce sont des objectifs précis, qui résument ce que recherche le prospect qui vous a contacté.

Alors bien sûr, ne résumez pas cela en une phrase : c’est l’étape pendant laquelle vous pouvez expliquer la problématique, ainsi que tous ses tenants et aboutissants. C’est également l’étape pendant laquelle vous pouvez montrer au prospect que vous connaissez le problème, et que vous envisagez même le problème suivant, celui qu’il risque de rencontrer s’il ne trouve pas de solution très vite.

Un peu comme si vous essayiez de lui apprendre la théorie de votre profession, afin de lui donner une vision transversale de tout ce que ça implique.

Prenez garde à ne pas être trop alarmiste : restez concret, et tentez d’expliquer les choses de manière concrète et subjective.

La solution que vous pouvez lui apporter

Une fois le problème énoncé, vient la solution !

Après avoir expliqué les problématiques à votre futur client, vous pouvez lui présenter votre plan d’action. Ce plan d’action doit être étoffé, sans pour autant en dire trop : l’objectif de la propale n’est pas non plus de permettre au prospect de mettre les solutions en place par ses propres moyens.

Vous pouvez donc présenter la stratégie sous un angle technique, divisé en plusieurs étapes avec des estimations de temps pour chaque étape.

Cette partie permet d’expliquer à votre prospect que vous avez la situation en main, et que vous savez exactement ce que vous devez faire pour régler sa problématique.

Ne négligez pas de parler des résultats : les résultats attendus, basés sur les résultats que vous avez obtenus avec d’autres clients, dans un cas de figure identique. Le concret est toujours un vecteur de conversion efficace au possible !

Les tarifs appliqués pour la solution

Et enfin, terminez en beauté avec les tarifs. Vous pouvez également proposer différentes formules à votre prospect, pour que ce dernier puisse choisir celle qui l’intéresse vraiment.

Laisser le choix, c’est toujours une bonne idée. Surtout quand il s’agit de payer.

Une propale cohérente, le boost de votre chiffre d’affaires !

La structure de la proposition commerciale est assez simple à suivre, notamment parce qu’elle est logique.

Mais tout est également question de la manière dont vous la rédigez. Prenez soin d’utiliser un vocabulaire adapté au secteur d’activité de vos prospects, des acheteurs qu’ils ciblent, de leurs produits…

Et surtout : utilisez des phrases courtes et percutantes. Le meilleur moyen de convertir, c’est parfois d’aller droit au but.
Sauf quand il s’agit de parler du prix.
C’est là qu’intervient l’efficacité de la proposition commerciale !