Prospects cibles


Mener une stratégie SEO, pour booster la visibilité de son site internet dans les résultats de moteurs de recherche, c’est bien.

 

Mais mener une stratégie SEO qui cible exactement les besoins de ses consommateurs, c’est mieux.

 

C’est là tout l’intérêt de bien définir au préalable son prospect cible !

Qu’est-ce qu’un prospect cible ?

Dans toute bonne pratique SEO, il y a la définition du prospect cible. En marketing, on utilise un terme bien précis : le buyer persona. Kezako ? En gros, c’est l’acheteur type, le consommateur idéal pour utiliser vos produits ou vos services. Et on définit un prospect cible en attribuant plusieurs critères :

  • Un âge, ou une tranche d’âge
  • Un secteur d’activité, un métier
  • Un centre d’intérêt (ou plusieurs), des loisirs
  • Des habitudes de consommation

C’est en quelque sorte un personnage fictif qui représente votre client idéal, de manière à adapter au mieux votre offre et votre contenu en accord avec ses besoins, ses comportements et ses préoccupations spécifiques.

Pourquoi c’est important, un buyer persona ?

Pour avoir un avantage sur la concurrence ! Segmenter le marché, proposer un produit répondant aux attentes de vos clients, adapter une stratégie de référencement naturel inhérente à chaque client : voilà à quoi sert de créer des personas.

Quelle différence avec une stratégie de référencement naturel classique ?

Quand vous allez utiliser des outils de suggestions de mots clés tels que Keyword Tool, Google Keyword Planner ou encore UberSuggest, vous allez générer une liste de requêtes génériques, qui vise à atteindre le maximum de personnes (vous pouvez aussi utiliser Google Suggest, qui proposent des suggestions au travers de son moteur de recherche).

Pourtant, si vous vendez du fard à paupières cruelty free et vegan, vous ne cherchez pas forcément à cibler une personne adepte du maquillage de supermarché. Certes, vous aurez peut-être travaillé efficacement votre stratégie SEO autour du mot clé “fard à paupières”, mais vous attirerez du trafic moins qualifié et convertirez par conséquent beaucoup moins !

En pratique, ça donne quoi ?

Il est important de travailler son référencement naturel en fonction de son prospect cible. Si votre client idéal est un consommateur de produits bio, soucieux de la cruauté animal et des tests en laboratoire, vous avez tout intérêt à faire ressortir votre boutique en ligne sur des requêtes telles que “fard à paupières bio“, “fard à paupières vegan“, “fard à paupières cruelty free“, “cosmétique sans test sur animaux“, etc.

Les autres bons points du prospect cible

  1. Créer des contenus adaptés

En créant un buyer persona, vous saurez à qui vous vous adressez. Vous pourrez ainsi proposer des contenus de qualité, qui répondent parfaitement aux attentes de vos cibles.

  1. Établir un calendrier de prospection

Étant donné que vous connaissez votre cible, vous connaissez forcément ses habitudes. Ce qui vous permettra de définir le moment opportun pour lancer vos publications (sur les réseaux sociaux ou sur votre blog).

  1. Améliorer la conversion

Du trafic qualifié qui arrive sur votre site vitrine ou votre boutique en ligne, c’est du pain béni. De plus, vous pourrez mettre en place une stratégie de remarketing payante (mailing personnalisé, plaquette de communication adaptée à chaque profil, etc.)

Alors, comment définir un buyer persona ?

Le but est d’humaniser au maximum votre persona, pour rendre votre prospect cible réel et plus facile à identifier. C’est en agissant de manière emphatique que vous définirez et comprendrez au mieux les besoins de votre client idéal.

  1. Donnez un prénom
  2. Donnez une situation (situation familiale, lieu de résidence, situation économique, revenus, métier, etc.)
  3. Donnez une personnalité (introverti, libéral, orgueilleux, etc.)
  4. Donnez une histoire (où part-il en vacances, consomme-t-il bio, est-il bobo, dans quel ville habite-t-il, etc.)
  5. Donnez des valeurs, des objectifs, des craintes (comment se sent-il après une journée de travail, qui sont ses influenceurs, quels sont les challenges qu’il se fixe au quotidien, etc.)

Inspirez-vous de la fiche type du buyer persona :

Comment tirer profit du prospect cible ?

Une fois défini, commencez à penser marketing et définissez le bon message à lui adresser. Déterminez également les canaux par lequel l’aborder (sur Facebook, Linkedin, Twitter, Pinterest, un blog d’entreprise). Attention, tous les prospects ne surfent pas forcément sur Internet (personnages âgées, enfants), ou ne lisent pas Le Figaro. Privilégiez donc les 4 grandes catégories de média :

  1. Traditionnel (télévision, radio, presse écrite, etc.)
  2. Internet (réseaux sociaux, vidéos YouTube, bannières web, etc.)
  3. Bouche-à-oreille (amis, cercle familial, avis de consommateurs, etc.)
  4. Sponsoring, guerilla marketing, street marketing

Définir le parcours d’achat de votre persona buyer

Quand un prospect prend une décision d’achat, son cheminement se découpe en trois étapes :

  1. La prise de conscience

La cible se rend compte d’un problème à résoudre (“mon référencement naturel ne décolle pas, comment faire ?”)

  1. La considération

La cible cherche des solutions pour répondre à sa problématique (“qui contacter pour m’aider à améliorer mon positionnement sur Google ?”)

  1. La prise de décision

La cible sait ce qu’elle veut, et compare les offres et services (“j’ai besoin d’une agence de référencement naturel : quels sont les prix, où en trouver une ?”)

L’enjeu ici, pour l’agence de référencement naturel, est de se positionner à chaque étape. Mais attention, les questionnements peuvent être différents en fonction du persona buyer défini. Si votre prospect cible connait déjà les fondements du SEO, il risque fort d’avoir un tout autre raisonnement !

  1. La prise de conscience : “mon référencement naturel ne décolle pas, comment faire ?”
  2. La considération : “il me faut un rédacteur web pour rédiger du contenu de qualité sur mon blog”
  3. La prise de décision : “trouver rédacteur web sur Lyon”

Alors, comment se positionner à chaque étape ? En ressortant sur les bons mots clés !

Choisir ses mots clés en fonction de la cible du prospect

L’intérêt de créer un buyer persona, c’est que vous pourrez aussi vous mettre plus facilement à la place de vos consommateurs. En effet, il est indispensable de se mettre dans la peau de votre prospect pour comprendre ses attentes et surtout, ce qu’il risque de taper comme mots clés dans la barre de recherche Google !

Les mots clés commerciaux

Ils concernent ceux qui sont déjà sur le point de faire un achat (ils savent déjà ce qu’ils veulent). Apportant un faible trafic, les mots clés commerciaux permettent cependant de forts taux de conversion !

Exemples : “réservation hôtel presqu’ile lyon”, “acheter jouet en bois fabriqué en France”, “louer matériel dj mariage sur nantes”, etc.

Les mots clés informationnels

C’est tout le contraire des mots clés commerciaux : ici, l’internaute recherche une information, en tapant souvent sa requête dans Google sous la forme d’une question. Des contenus de qualité pourront ainsi amener des prospects sur votre site, mais avec un taux de conversion très faible.

Exemples : “comment est mort johnny hallyday ?”, “que visiter à nevers ?”, “où partir à l’étranger au mois de septembre ?”

Les mots clés transactionnels

On a affaire ici à des internautes qui sont en train d’effectuer des recherches pour choisir le produit ou le service qui leur conviendrait. Le but est de créer du contenu sur ce type de requête pour générer un maximum de trafic.

Exemples : “chaussons femme rigolos”, “billets de concert pas chers”, “souris Logitech sans fil”

Alors, quel type de mots clés allez-vous cibler en fonction de votre buyer persona ?

En conclusion

Définir un persona buyer n’est pas une tâche marketing à prendre à la légère : elle nécessite du temps, de l’implication et une véritable empathie. Trois étapes à ne pas oublier :

  1. Définissez le profil de votre prospect cible
  2. Déterminez les actions marketing à mettre en place pour cibler votre persona buyer
  3. Appliquez les solutions à votre site web et votre campagne de communication

Vous avez tout compris ? Alors, à vous de jouer !

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